Cada vez mais as empresas estão sendo impulsionadas a planejarem seus negócios, atividades e funil de vendas, apoiando-se em análises mais complexas sobre os ambientes internos e externos. Realizando diagnósticos e ações estratégicas com o intuito de potencializar ainda mais os seus atributos, suas missões e resultados. Esse contexto, portanto, impulsionou novas maneiras das organizações gerenciarem suas atividades, mas uma vez que a complexidade social, cultural e econômica influencia a política organizacional, seus públicos e suas estratégias.

Você sabe o que é um funil de vendas e como desenvolver um para a sua empresa? A seguir, falaremos um pouquinho sobre o funil de vendas, seus fundamentos e como aplicá-lo nos seus negócios.

O que é funil de vendas?

Sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente está perdendo clientes. O funil de vendas, que também pode ser chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda – em alguns casos, além dela.

Como funciona o funil de vendas?

A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.

Um dos primeiros e mais usados modelos para descrever o caminho do consumidor é o modelo AIDA: atenção, interesse, desejo e ação.

Ele serve como um simples checklist ou um lembrete para executivos da publicidade quando criam anúncios e para executivos de vendas quando abordam possíveis clientes. O texto publicitário e o discurso de vendas devem chamar mais a atenção, para gerar interesse, fortalecer o desejo e, por fim, promover a ação.

À semelhança dos quatro Ps do marketing (produto, preço, ponto de venda e promoção), o modelo AINDA sofreu diversas expansões e modificações.

Derek Rucker, da Kellogg School of Management, apresenta uma modificação do AIDA que chama de quatro As: assimilação, atitude, ação e ação nova. Nesse modelo mais recente, os estágios do interesse e do desejo são simplificados em atitude e um estágio novo, ação nova, é acrescentado.

O modelo modificado pretende rastrear o comportamento pós-compra do consumidor e medir a retenção de clientes. Ele considera uma ação de recompra como um forte sinal da fidelidade do cliente.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como sabemos, as mudanças que estão ocorrendo no mundo atingem, em nível macro, países, regiões e continentes e, consequentemente, em nível micro, as organizações em geral.

Diante disso, não há como fugir: todo o sistema global influencia, direta e indiretamente a vida das organizações, provocando novas posturas e novas reações. É possível considerar, que existe a necessidade de definir e operacionalizar estratégias bem definidas e eficazes, sobretudo, na hora de vender. Os produtos e os clientes são o alvo da atenção das empresas.

Atender a uma nova exigência e tratar cada um dos seus clientes como se fosse único tem sido uma das características desta nova era.

O topo do funil – o aprendizado e a descoberta

Nessa etapa, geralmente, estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação.

Então, na hora de educá-la, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.

Meio do funil – o reconhecimento do problema e a consideração de solução

O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema.

O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.

Nessa etapa, geralmente, lidamos com os leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.

O lead não sabe bem como resolver seu problema e achar a solução adequada para o que você precisa, pois ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.

Nessa fase, diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para ela além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele.

Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Fundo do funil – a decisão de compra

Como vimos, estamos observando no fundo do funil (BoFu), estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.

Uma MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha e já percebeu que precisará contratar um serviço.

Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.

Então, é o momento de esticar as mangas e dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela!

Qual a importância do funil de vendas?

A cada dia, os consumidores estão mais exigentes. Eles demandam os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que realmente se adequém às suas necessidades.

Sendo assim, é fundamental que você conheças as melhores técnicas de marketing para aumentar ainda mais suas vendas e construir um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

A vantagem de ter um funil de vendas bem delineado, como vimos, vai muito além de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente. Cada camada do funil é imprescindível para fechar a venda e os pontos positivos são muitos!

Que tal irmos mais longe e conhecê-los na prática? Com a aplicação de um funil, suas vendas vão decolar!