Que o e-commerce está em alta, disso ninguém tem dúvida. Devido a pandemia do novo coronavírus, as vendas na internet deram um salto ainda maior, ampliando, e muito, o público que faz suas compras online. Em maio deste ano, por exemplo, as vendas na internet cresceram 137,35% se comparadas o mesmo mês do ano anterior, segundo o Comitê de Métricas da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico.

Navegar neste mar de oportunidades pode trazer resultados muito positivos, mas definitivamente não basta abrir uma loja online para lucrar. É preciso ter uma estratégia de vendas e investir muito em marketing digital. Uma das formas mais eficientes para vender mais na internet é utilizando gatilhos mentais para convencer seus clientes a comprarem seus produtos ou serviços. Mas o que são gatilhos mentais e como podemos utilizá-los?

O que são gatilhos mentais?

Imagine que você está pesquisando preços e modelos de caixa de som na internet, mas ainda não se decidiu pela compra. Até que encontra uma ótima opção, por um bom preço, mas com um adendo no anúncio: “somente mais três unidades para venda”. Em um impulso, o que você faz? Compra a caixa de som, e não perde a oportunidade.

Este é um excelente e corriqueiro exemplo de um gatilho mensal, que nada mais é do que um recurso utilizado pelo vendedor para induzi-lo a fechar o negócio. Existem inúmeros recursos utilizados para o fechamento da venda, desde ofertas a descrições e conteúdos vendedores, e isso pode ser feito por meio de texto, de fotos e de vídeos também.

Os gatilhos mentais são utilizados para produzir sintomas emocionais no cliente, empurrando-os para o fechamento do negócio.

Gatilhos mentais físicos X gatilhos mentais no e-commerce

Quando o peixeiro grito, em uma feira, que seu peixe é fresquinho, ele está utilizando um gatilho mental para conquistar seus clientes. O mesmo acontece quando uma vendedora diz que o vestido ficou lindo na menina que o experimentou, com o intuito de comprá-lo.

No e-commerce, é preciso gerar conteúdo persuasivo. Não basta um texto vendedor, ressaltando as qualidades do produto. É preciso convencer o cliente a efetivar sua compra ali e naquele momento.

Os 7 principais gatilhos mentais

Existem inúmeros tipos de gatilhos mentais, todos poderosos na função de convencer seu cliente a comprar seu produto ou serviço. Por exemplo, a escolha dos gatilhos mentais vai depender da sua estratégia de vendas na internet. Os 7 principais gatilhos mentais são:

Escassez:

Trata-se de um dos mais utilizados no e-commerce (e no mundo físico também). Quando você diz que aquelas são as últimas unidades a venda, pressiona o cliente a não perder a oportunidade. Mas é preciso ter muito cuidado para não passar para ao cliente a ideia de que você está mentindo. Portanto, não abuse desse gatilho mental.

Urgência/Oportunidade:

O conceito deste gatilho se parece com o da escassez, mas a diferença é que você convence o cliente não pela quantidade, mas sim pelo tempo. “Oferta válida apenas hoje” é um exemplo deste gatilho mental também muito utilizado no e-commerce.

Medo:

Por exemplo: quando uma marca de sabonete ressalta que mata 99,9% dos germes, promete proteção ao cliente, que acaba comprando o produto para se proteger de algo que tem medo.

Ganho:

Outro tipo de gatilho extremamente comum e eficiente: é utilizado para dar ao cliente a ideia de que ele irá ganhar algo muito importante para ele ao se decidir pela compra do produto. É o caso de produtos fitoterápicos, que prometem emagrecimento, por exemplo.

Autoridade:

É utilizado para trazer confiança ao consumidor. Esse gatilho mental tem como função mostrar que a marca é uma especialista e, por isso, oferecerá um produto ou serviço de qualidade porque tem autoridade no assunto.

Ganância:

Quando um cursinho preparatório diz que passar em um concurso permitirá ao aluno receber um salário determinado, ele está utilizando o gatilho mental da ganância. Ou seja, o gatilho está ligado à questão financeira, aos lucros que o comprador poderá alcançar comprando um determinado produto ou serviço.

Novidade:

Quem não gosta de uma novidade? Quem não fica curioso com soluções inovadoras? Novidades despertam curiosidade, além disso desperta o desejo da experimentação.

Como escolher os melhores gatilhos mensais para o seu negócio online?

Há, ainda, vários outros gatilhos mentais, como o da segurança, da exclusividade, do pertencimento e da lógica. Mas como escolhê-los? É preciso pensar em uma estratégia de venda pela internet, e isso poderá ser feito por uma boa agência de marketing digital.

Você poderá utilizar um ou mais gatilhos, sem problema algum, e isso dependerá de seus objetivos e das condições de venda. O ideal, aliás, é utilizar vários gatilhos mentais, ampliando suas chances de alcançar seus objetivos. Faça testes, meça os resultados e boas vendas!